心理学
销售成功的秘诀：激发买家的“错失恐惧”
销售成功的关键在于激发买家的“错失恐惧”，而非简单的价值超越价格。
销售的成功并不在于产品的价值超过价格。这一点我之前并不清楚。以下是我的一些心得。
我开始写这份新闻简报，是为了激励自己完成《Tidy First?》这本书。这个方法奏效了。想到因为一周没写上一章而失去一个付费订阅者，这个念头让我无法忍受。所以我坚持写作，最终完成了这本书。
在这个过程中，我也被新闻简报革命的浪潮卷入。顶尖的新闻简报给作者带来了可观的收入。虽然起步缓慢，但我也逐渐赚到了可观的收入。这种意外的事业能带我走多远呢？(我之前关于可持续业务进展的回顾在这里和这里。)
目标
回顾一下，我的四个财务目标是：
1. 可预测收入超过固定开支。在这种情况下，“可预测”指的是我在Mechanical Orchard的工资加上新闻简报的订阅收入。
2. 新闻简报收入超过固定开支。我喜欢在Mechanical Orchard工作，但如果工作是一种选择，而我的业务是可持续的，那感觉会更好。
3. 购房和退休储蓄。新闻简报的收入超过固定开支足以买房并存钱退休。
4. 储蓄超过预期未来需求。这是一个资产目标，而非收入目标。我希望不再需要赚取额外的收入。
进展
以下是我的新闻简报收入情况：
在12月之前，我的收入不错，但还不足以实现我的财务目标。当我在1月宣布涨价时，收入激增。一直在阅读但未付费的读者现在纷纷订阅，以避免将来支付更多。
那是一个非常好的月份。我可以告诉你，钱和订阅者源源不断地涌入。如果每个月都像那样，我就能投入更多时间和精力在创意和写作上。目标1近在眼前。但这种增长并不持续。
3月的小幅增长是我30%折扣的生日促销活动。虽然这使我更接近目标1，但即使我的流失率比平均水平低，没有新订阅的推动，收入还是会逐渐下降。
那么，这就是目标1的情况。我离拥有一个可持续的业务还有多远呢？
在这个规模下，我看起来还差得远。我还不到一半的路程。为了更好地理解，以下是目标2和3的情况：
挫折
仅依赖新闻简报收入来实现我的财务目标并不是一个成功的策略。我需要其他收入来源。第一本《Tidy First?》卖得不错，但对于一本技术书来说，“不错”并不足以显著提升收入。
我不知道如何可靠地通过我的业务实现这些目标。我会继续做我擅长的事：写作。你很快会看到第二本书《Tidy Together?》的章节。我预计写作续集需要大约6个月。这本书的主题是“软件设计是团队层面的人际关系练习”。
我还会努力经营业务的其他部分：
- 演讲。这曾是一个重要的收入来源，但在科技低迷时期崩溃了。
- 咨询。提供咨询服务耗费时间和精力，但对客户来说是有价值的。
- 赞助和广告？不太喜欢。
- 教育。软件设计的材料对于希望获得其收益的公司应该是有价值的。然而，我没有向公司销售的经验。这引出了这篇文章的教训。
FOMO(错失恐惧)
我天真地以为人们在价值超过价格时才会交易。我盲目地追求为这份新闻简报增加更多价值。这在一定程度上奏效了——收入增长了，但速度并没有接近可持续发展。
收入的大幅增长并不是由于价值的大幅提升，而是因为人们害怕错失付费订阅的机会。我试图将这一经验应用于企业销售——不再是“公司的投资回报率是多少？我如何改善它？”，而是“我如何传达公司因未能提高软件设计而错失的价值？”
“不要错过”这一理念与我的本能相悖。经历了大量的负面情绪后，我养成了保持积极的习惯。
当我向非技术人员讲述我的这一发现时，他们的反应一致是“那当然了”。也许大多数人都理解这一点关于人类动机的道理，但我确实不懂。现在我正在努力重新调整我的思维方式，以便有机会创建一个可持续的业务。
结论
销售成功的秘诀在于激发买家的“错失恐惧”(FOMO)，而不仅仅是提供超越价格的价值。通过理解和利用这一点，我希望能够在未来更好地实现我的财务目标，并使我的业务更加可持续。
如果你也在为实现业务目标而努力，不妨思考一下如何利用人们对错失机会的恐惧，来推动他们做出购买决策。这或许会成为你成功的关键。