Quora精选:商战传奇之陶氏的反击

提问：在商业上，有那些最机智的商战策略？
补充：拜托别再修改我的问题了好嘛！

回答：David Fry，首席技术官（得票：8.8K）

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22岁的赫伯特·亨利·陶

出生于加拿大的化学家赫伯特·亨利·陶，1897年在美国中部的密歇根州创立了「陶氏化工（DOW Chemical Company）」。那时候，他发明了一种制造化工原料「溴」的廉价手段。陶氏化工以每磅36美分的低廉价格在20世纪初，占领了整个美国化工市场。但是，他的溴产品还没有出口海外，那时全球市场被一家德国化工巨头，以每磅49美分的固定价格完全垄断，这也是为什么德国产品一直没有进入美国市场的原因，因为价格上，美国市场已经被陶氏化工牢牢控制着。

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陶氏化工的溴厂房（1890年）

终于，陶氏化工遇到了经营问题，他们到了必须扩大规模和市场的时候。老陶于是带着自己的溴，跑到了英格兰推销，很快就以价格优势击败了德国企业的49美分定价。一开始这没什么大不了的，直到德国人来到了密歇根，警告老陶必须停止这样的行为。老陶可不是能被随便恐吓的人，他告诉德国人赶紧死了这条心。

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陶氏化工在20世纪初的 LOGO

很快，德国人的溴开始以每磅15美分的价格出现在美国市场上，远远低于陶氏的价格。德国人用低价倾销的方式来占领美国，试图把陶氏化工逐出市场。但是老陶比德国人要机智的多。他完全停止了自家产品的销售，安排了一些人秘密地购进所有他能买到的德国人的溴，然后重新包装成陶氏的产品，以每磅27美分的价格卖到欧洲包括德国在内的全部地区。

于是德国人完全懵了，他们不明白：1. 陶氏化工怎么还活着! 和 2. 为什么美国人突然对溴如饥似渴？！

德国巨头继续降价，从12美分降到10美分。老陶尽情买它个心花怒放，他很快占领了整个欧洲市场，最终，德国人不得不也在他们的德国老家降低自己的售价。结局就是陶氏化工最败了德国企业的垄断，并大大拓展了自己的市场份额。消费者也从中获益匪浅。

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老年的陶

老陶用同样的方法对付德国的染料和镁垄断企业。现在，这已经成为教科书上对付「掠夺性削价」的经典案例。

网友油瓶：

Matt Tagg：

这真是个精彩的答案。

补充一点，或许这对其他人没有意义，因为老陶的成功是基于「溴」（包括镁和染料）这种产品都属于「可替代必须品（Fungibility commondities）」。

所谓「可替代（Fungibility）」是指，不同品牌的溴可以互相替换而不影响产品的最终售价。相反的例子，比如钻石，就没有这种性质，因为钻石的品质和色泽会造成价格的千差万别。

因此，这种商战策略在其他领域未必有效：

比如，假设宝马汽车想通过削价40%，以把奥迪逐出市场。

因为汽车既不是可替代品，也不是必需品，所以奥迪想买进所有宝马的汽车贴牌再卖（就和老陶那样）是不可行的。对于奥迪来说有这些问题无法回避：

- 品牌危机（打价格战奥迪的四个圈就毁了）。
- 知识产权问题（抹掉宝马的车标，撬掉后面的 X6 贴上 A6s？）。
- 售后服务（奥迪还要帮宝马修车？）
- 宝马的生产供应链等等……

本文译自 Quora by David Fry，由 Junius 编辑发布。