怎样才能让有钱人在做慈善时，变得更大方？

艾希礼·惠兰和伊丽莎白·杜恩分别是来自哈佛商学院和哥伦比亚大学的两名研究人员。他们发现，当向有钱人募集捐款时，给予他们适当的控制感，他们会更大方。艾希莉和伊丽莎白在《公共科学图书馆·综合》(PLoS ONE)上发表了研究论文；他们在此次研究中向富有的校友发送了捐赠请求信。

他们首先是发现，相比无差别无重点的泛泛而谈，人们在面对更对自己胃口的言论时，态度会变得更积极。接着，为了验证这一点在慈善募捐中是否也同样奏效，两人就正式开始了此次研究。

于是，艾希莉和伊丽莎白给12000名常春藤盟校校友写了募捐请求信。这些富有的校友们的年收入至少都有10万美元，且都在上市公司担任一定职务，所以说他们的收入在一定程度上是透明的，这一点可以得到查证。研究人员写了两种类型的信，虽然内容都是希望得到他们的慷慨募捐，但在表达上却略有不同。第一种信是这么说的：“有时候，我们需要一个人站出来，采取代表他个人的行动，造福社会。”第二封信则采取如下的表达方式：“有时候，我们需要你们这样的团体出头，造福社会。”无疑，第一种表达方式给予了读信人更多的控制感，突出了他们个人是举足轻重的，而第二种并没有此类表达效果。

然后研究人员就开始比对结果了。收到第一种信的校友募捐金额平均下来为432美元，而第二类，则是270美元。捐款差值竟达到了一半之多。

基于此研究者认为，出现这一差别，正是因为第一种信让潜在的捐赠者认为，他们有一定的控制权，他们能更清楚自己捐的钱花在哪儿了。因此，研究者认定，如果以后开展类似的募捐活动，可以让潜在捐助者更多地感受到自己有一定的“控制权”，也许他们就能捐的更多了。

本文译自 medicalxpress，由 Imagine 编辑发布。

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