@ 2016.04.25 , 14:00
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销售心理学:有时漂亮的反而业绩差

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就像艾拉妮丝·莫莉赛特在《Ironic》里唱到的:就像是婚礼那天下大雨,就像是应该接受的忠告你正好不理,就像你在药店去买痔疮膏而收银妹子超正(这句是胡诌的)。好吧,这并不讽刺但还是尴尬极了。在最近发表在《Journal of Consumer Research》上的论文中,来自香港中文大学的研究者们就发现在卖那些比较尴尬的产品时,长得好看的销售员往往卖不动。

在其中的一个实验里,研究者们跟一家药物供应商合作,在一家香港医院里摆设了两个摊位,其中一个卖普通商品(可以缓解脚痛的鞋垫),另外一个卖稍微令人尴尬的商品(一款据说可以让佩戴者减肥的自发热腰带),价格都差不多。研究者们还招募了一个长得帅气的售货员和一个大众脸的售货员,让他们每一个小时交换岗位。结果发现,卖鞋垫的摊位上,如果是帅气售货员,人气就比较高;卖腰带的摊位上,如果是大众脸售货员,人气就比较高。

在另外一个实验中,研究者把一群不明真相的参与者带到发热腰带的咨询处,然后告诉他们厂家想要知道他们对产品的看法。其中一半人看到的是这个腰带可以减肥,另外一般人看到的是这个腰带可以治疗背痛。每一组都面对同一个销售员,但是他有时候把头发梳成大人模样穿上一身帅气西装,有时候则发型凌乱穿着超大T恤。相比他一副怂样的状态,当销售员更帅气时,参与者会更加愿意表示会买不令人尴尬的治背痛腰带,而更加不愿意表示会买令人尴尬的减肥腰带。

研究者认为这种情况是由印象动机(希望他人以正面的态度看你的欲望)和印象构成(为了这个动机而采取的策略)驱使的。他们在论文中写道:“购买令人尴尬的商品比较可能会危及一个人想要在社交场合中建立的正面形象。这一点尤其在对方显得有魅力时更加明显。”正如艾拉妮丝所说,“就像终于遇见你的梦中王子”,然后你要给钱管他买怪怪的减肥腰带一样。就是这个道理。

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本文译自 nymag,由译者 许叔 基于创作共用协议(BY-NC)发布。


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TOTAL COMMENTS: 18+1

  1. 大虫
    @1 year ago
    3123118

    配图好评

  2. 商周知
    @1 year ago
    3123125

    黄瓜算什么

  3. 艾尼路
    @1 year ago
    3123132

    这就是Max奶子辣么大但却卖不出杯糕的原因么

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  4. uniling
    @1 year ago
    3123136

    不好意思當着 俊男靚女 的買那些廉價剛需(؟ T.T?),又不想買同類物品的高級貨(需要更多錢),所以換一家買咯

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  5. 令狐逃
    @1 year ago
    3123150

    “一群不明真相的参与者”……
    看到“不明真相”,就有点心惊肉跳,这正常吗?

  6. 攻陷
    @1 year ago
    3123154

    以前我朋友家附近有家新开的店,卖包包之类的,我朋友跟我说里面的那个男的好帅,然后我们就进去看了,真的好帅巨帅超级帅!帅到都没法直视了,因为很害羞!进去他很热情地招待我们(那时候我们才读初中还是高中,我忘了,反正一看就不是来买东西的),一点都不会因为我们一看就不是他们产品的消费者而冷淡,但可能真的太帅了,虽然人也热情好客一视同仁,但跟电视剧里演的不一样,很快就倒闭了,并没有因为帅成那样而有很多忠实粉丝天天来花钱…………真的好可惜

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  7. 掰弯大使
    @1 year ago
    3123160

    所以长得丑了只能去卖痔疮膏之类的让人尴尬的物品了

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  8. 茶苯海明
    @1 year ago
    3123164

    现在想想,我可能浪费了我在零售行业上的天赋

    [53] XX [0] 回复 [0]
  9. 3123200

    我顶王宝强和黄渤

  10. 数字
    @1 year ago
    3123206

    尤其是在药店买个TT销售小妹还跟着来问要什么。尴尬

  11. 奥雷连若
    @1 year ago
    3123239

    但是有时候 把头发梳成大人摸样,穿上一身帅气西装。原文真的是这样的吗?

  12. TKTKTK
    @1 year ago
    3123246

    @艾尼路: 于是换了一个金发婊就卖的特别好……?

  13. JLDY-knight
    @1 year ago
    3123326

    销售要靠口才和热情,颜值高也没多大用

  14. 3123565

    找对象就一次,样本很重要。销售客户数足以使规律性统计收敛,个别业绩差可以忽略。。。。。。

  15. 3123874

    有道理,脑子里瞬间浮现出一个神神叨叨卖av的猥琐小贩,以及一个西装笔挺拿着满把AV的王力宏

  16. 牡丹
    @1 year ago
    3124145

    所以说美女能卖出更多大号套套

  17. 冷烟
    @1 year ago
    3124953

    这难道就是我业绩差的原因?

  18. Loneheart
    @1 year ago
    3125311

    我觉得这两件商品的尴尬度旗鼓相当呢。。。

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