@ 2017.11.23 , 19:00

如何更有说服力?这有几个方法

不论是让你的父母做更多家务,还是让你的同事支持你的想法,我们最终都会花很多时间来试图说服甚至是操纵他人。

科学能否提供一些方法,让人们做我们想让他们做的事情,而不必胁迫他们呢?这很复杂,不过近三十年的心理学研究认为下面这几个方法值得一试。

如何更有说服力?这有几个方法
credit:123RF

利用这个人的身体来违反他们的意愿

马上有约会?也许你应该考虑带着约会对象去看恐怖片。社会心理学中的错误归因理论认为人们有时候会误解身体发出的信号。

比如,你在焦虑的时候会心率加快,但你在兴奋的时候也会这样。

心理学家们因此做了相关实验。在某个实验中,一位有吸引力的女性采访者让男性路人在高高的悬索桥上填写调查问卷,同时她还让另外一组男性受访者站在低的悬索桥上填写问卷(这样不那么容易引发人们的恐惧)。她还让参与者们联系她。

有趣的是,在引发恐惧的桥上填写问卷的男士后来联系她的人数,比后者多。

类似的研究还发现男人在被注射肾上腺素、被吓了一跳、训练或者听完录音故事后会认为女人更有吸引力。

其它涉及男人对女人反应的研究,发现这一规则也适用于女性。

一开始人们认为之所以会这样,是因为参与者体验到了不确定来源的唤醒,并会留心他们所在的环境。后来的研究发现,虽然人们可能没有办法通过建议来植入情绪,但有可能用这种方法来加剧已有的情绪。

互换强迫

如果你想要从别人那里获得什么,那么你首先得自己给别人一些东西。

互换规范描述的是当人们收到别人的礼物或者恩惠时,会觉得自己负债直到以另外一种方式偿还的感觉。

多年来,慈善就在利用这一种原则来增加捐赠:在捐赠前提供无限制的礼物(即便它是一个不起眼的回形针)可以增加百分之七十五的善款,它不知不觉地迫使人们予以回报。

然而,人们在使用这一策略的时候必须注意。当你试图获得某物时,请先提供外部刺激(比如一个礼物),这样能够减少付出,尤其是在慈善捐赠这方面。

这是因为获得奖励能够削弱人们与生俱来的、付出的利他动机。或者是因为它带来了付出的另外一大动机:成为别人眼里的慷慨人。

利用话术

另外一个哄骗其他人的方法是利用话术。比如在争论中,你对代词的选择能够极大地影响人们的反应。

相比以我开头的说法(这个报告还没做完,我压力很大),利用以你开头的说法(你应该完成那个报告)将会唤醒接受者的更多敌意。

这是因为去掉了你也就去掉了谴责的成分。

若要在争论中得到想要的结果,另外一个话术是利用名词而非动词。

还有其它肢体语言和话术能够增加人们对你的信任,比如巧妙地模仿人们的身体姿势,更多地盯着人们的眼睛并更多地叫他们的名字。

多变地利用奖励与惩罚

想要给你的爱人塑造行为?比如不要总是用你的牙刷?

我们都知道你可以通过奖励增加某个人做某件事的几率,并通过惩罚来降低这一几率。

但操作性条件反射心理学发现对于长期操控而言,最好还是不要奖励或者惩罚每一个行为。

如果你想让某个人不停地做某件事(或者不做某件事),你可以简单地通过改变你发放的奖励或者惩罚来让他们的顺从最大化。

要一些你不想要的东西

如果你试着要某样东西,也许你可以从要一些你不想要的东西入手。

登门槛效应指的是一旦人们同意了较小的请求,那么他们也就更有可能同意更大的请求,这一可能性比纯粹提出更大请求更大。

即便你提出来的第二个请求与第一个请求完全不同或者提出请求的人完全不同,这一效应也站得住脚。

心理学家们认为也许人们说出的第一个“好”,使得他们有对一切事物说“好”的倾向。

反过来说,如果你要求的是某个人绝对不可能同意的东西,那么你提出来的第二个小请求就会被对方接受。

这也是一种互换效应形式:被请求者被强迫妥协,相应的请求者也得让步。

总而言之,社会心理学可能不会改变你的生活,但它也许能帮助你达成心中所愿。

本文译自 Sciencealert,由译者 肌肉桃 基于创作共用协议(BY-NC)发布。


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