@ 2017.04.09 , 19:00

说服力训练:自己骗自己

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其实,人是很容易上当受骗的,所有人都一样。无论我们是否容易被他人说服,在几乎任何事情上,我们都很擅长自己说服自己。我们告诉自己:我比他们聪明,我比他们好看,我支持的政党不可能做错事情,我不去帮助同事是因为太忙了……其中某些话也许是事实,但更多时候,你只是被自己给骗了。

人们为何会心甘情愿被自己骗呢?上个世纪70年代,心理学家Richard Trivers提出一个假说:如果我们能够成功地骗过自己,那么也就能够更轻易地骗过他人,以帮助自己脱离窘境。四十年后,他首次发表了支持此假说的研究。

研究人员重点探究人们如何过滤信息,以操控自己的信念。他们招募了约300名志愿者,让他们写一篇关于Mark的文章。其中,半数人被要求对他进行批评,半数人被要求颂扬他的美德。他们要尽可能提高论据的可信度,并依此得到奖赏。

得到指令之后,志愿者开始观看一些关于Mark的视频,其中包括展现良好品质(如回收废物)和不良品质(如打架)的情境。其中,半数人的观看顺序是从积极到消极——即Mark一开始表现得像个圣人,最后却像个人渣。另一半人的观看顺序则颠倒过来。最重要的是,志愿者可以随时停止观看视频,只要他们掌握了足量信息完成此次任务。

结果发现,在颂扬美德组中,相较于先消极后积极组而言,先积极后消极组的受试者更快停止观看视频。他们并没有完整观看所有视频,一旦得到足够信息说服自己与他人Mark是个好人,他们便停止观看视频。这反过来导致他们对Mark的观点更加积极,写出来的文章也更具说服力。在批评组中,也发现了相似的现象。

这个研究非常有趣。我们似乎天生就明白,若想说服他人相信某事,最好自己先信。

本文译自 nymag,由译者 蛋花 基于创作共用协议(BY-NC)发布。


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