@ 2017.01.15 , 08:00

商业谈判时到底要不要明确价格?这要看对象

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在谈判过程中有个以一个明确的价格开场是不是会有所帮助?或许会,但这取决于你谈判对象的经验水平。

在德国最近进行的一项研究中,研究人员发现,如果和业余者谈判有个明确的价格会有助于整个谈判,但如果与谈判专家则会适得其反。

研究人员在发表10月份的《心理科学》杂志上的论文中写到,大多数情况下,谈判过程中的明确的价格会影响社会认知和能力的发挥,增加自信心。研究人员说,人们倾向于认为自己在交流的过程中提供了足够的信息量,不多也不少,因此人们会认为谈判所涉及到的内容越详细代表他们越了解所要购买或出售物品的价值。

然而,在与专家谈判的过程中越明确似乎不是一件好事,因为他们可能会认为过分的明确代表了能力的不足。

为了探究价格明确与否对谈判的影响,研究人员进行了5个实验,实验的参与者包括了来房地产、珠宝、汽车和人力资源界的专家和业余爱好者。

在一项试验中,研究人员向230业余爱好者和223名房地产经纪人(专家)提供了一个详细的清单,里面包括了房屋的照片、平面图以及其他相关信息。谈判开始时研究人员会给参与者精确的价格,范围从最低979,000欧元或981,000到最高978,781.63或981,218.37欧元。

当被要求提出买方价以及愿意出的最高价时,这些业余者们在价格越明确的情况下愿意出更多的钱。换句话说,当谈判的价格越明确时他们出的买方价更高也愿意出更多的钱。

那些谈判专家则恰恰相反。虽然明确的价格会对谈判起到一定的帮助,但在他们出的买方价中出现了一个“U”形反转。如果卖方出的价格是最高价,那么明确价格这件事就脱了后腿,它会降低专家眼中房屋的价值,也会让专家看低谈判对手的实力。

现实中的含义
论文的主要作者,来自德国吕纳堡大学的经济心理学助理教授David Loschelder说,谈判代表会在给出精确报价前分析对手的实力。

他说:“模糊的谈判价格相对安全也更有效。”

然而这项研究也存在局限性。

比如,研究中所举的的事例都不是真实的,Loschelder注意到这些事例都进行了实验设定。他说,试验中人们愿意出多少多少钱,在现实里价格又会不一样。

哈弗商学院的实践管理学教授Michael Wheeler说,虽然这项研究有一定的局限性,但具有很高的可信度,可应用在现实生活中。

Wheeler还说到,这项研究的有意义的地方在于,明确的谈判价格对专家和爱好者具有不同的作用。

Wheeler说道:“这对于谈判研究来说是一个具有颠覆性意义的结论”。在实验室中进行的大部分谈判研究,邀请的参与不是谈判业余人员就是只有少量谈判经验。他补充到,对于那些邀请完全缺乏谈判经验的人所进行实验的研究来说,这项研究就像是一面警告小黄旗。

Wheeler说:“其中一项现实意义就是避免聪明反被聪明误。如果你确认了某一商品的价值,不要过度抬高价格,特别是当你的对手是某一行业或领域的专家时。”

本文译自 livescience,由译者 island 基于创作共用协议(BY-NC)发布。


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