@ 2016.09.13 , 09:00

「帕斯卡的赌注」背后的心理学依据

17世纪的哲学家布莱兹·帕斯卡(Blaise Pascal)因帕斯卡的赌注而闻名,它第一个正式利用决策论,辩称信上帝是最实际的决定。(#帕斯卡的赌注即我不知道上帝是否存在,如果他不存在,作为无神论者没有任何好处,但是如果他存在,作为无神论者我将有很大的坏处。所以,宁愿相信上帝存在。)但这位法国思想家似乎也具备心理学本领。正如Brain Pickings指出的那样,帕斯卡找到让某人改变主意的最有效方法,这种方法比任何正式的说服研究早几个世纪:

当我们想要有效地进行纠正,告诉某人他错了的时候,我们必须从那个人看待问题的角度来加以注意,从那种角度来看事情通常是对的,对他承认这样的正确,但同时也告诉他在另外一方面这是错的。那么他会对此感到非常满意,因为他看到自己没有错,他只是没有顾全所有的方面罢了。现在,没有人因为自己没有看到一切而感到自己被冒犯了;然而人们确实不大愿意成为失误方,这也许源自于人类天生无法看到一切这一事实。从人们自己看待问题的角度来看,他不会错,毕竟我们的感知永远是对的。

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帕斯卡补充道:

比起别人的观点,人们更容易被他们自己发现的观点所说服。

简而言之,帕斯卡认为在与某人发生分歧之前,首先应该指出他们对的方面。为了有效地说服某人改变他们的注意,让他们发现自己意愿的对照点。德克萨斯大学奥斯汀分校的心理学教授Arthur Markman表示所有这些观点都有道理。

他说道:“你要想让某人拥有改变想法的权利,必须要做的事情之一就是降低他们的防备,防止他们坚守原本的观点不动摇。如果我一开始就告诉你,你各个方面的错漏之处,那么你也不会有合作的动机。但如果我一开始说‘哦没错,你说的这几点都很好,我觉得这些都是非常重要的问题,’现在你可以给出另外一部分原因,作为合作的交换。这样可以让你有机会从自己的角度来表示对他们立场的担忧。”

Markman也支持帕斯卡的第二种说服建议。他补充道:“如果我自己有想法了,我认为自己有了这一想法,可以反对采纳你的想法,那么这意味着我不得不明确地说‘由于你是权威,我不得不服从你。’并非每个人都想这样做。”

换句话说,帕斯卡不仅仅是公认的数学家、物理学家和哲学家,他还说一名早期心理学家。

本文译自 QUARTZ,由译者 肌肉桃 基于创作共用协议(BY-NC)发布。


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