@ 2016.05.28 , 09:10

先上手再购买:家居用品销售新模式

来自加州的家居用品零售商Pirch开辟了一种全新的贩卖模式,他们会让顾客在店里先体验一下产品——从开一下灶台的炉火到站在花洒下淋浴,然后才让顾客为产品买单。而且你逛商店的时候还可以享受到美味的咖啡跟各式点心。

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这一营销模式旨在让顾客花更多时间停留在店里,而显然颇见成效。Pirch的CEOJeffery Sears表示,顾客们在店里逗留的时间平均为2小时11分,当然顾客们不仅在店里逗留还经常会买产品。Pirch公司还表示他们每平方英尺的店面就能产生超过3000刀的营业额,而这一数字只有Tiffany和苹果可以超过。

“来我们店里的客人都会对店内琳琅满目的试用品感到惊讶,厨房正在做饭,水龙头可以随便打开,非常温馨。没过一会你就会感叹自己家糟透了。”Jeffery Sears说。

在Pirch,各种商品不是简单地陈列在架子上,而是完备地安装在各种如厨房、洗手间、露台之类的地方,比如价值1.2万刀的花洒直接安装在洗手间内,价值1.5万刀的烤架直接放置在露台里,而你可以直接试用并想象把它们买回家后的场景。例如,Pirch店内有一块面积较大的区域被装修成一套小公寓,里面配备有各种智能家居设备。在一块刚开辟的SOHO区的厨房内甚至配有专门的厨师,整个区域弥漫着培根的香气,而你还可以报名跟厨师学做菜。Sanctuary区则配备有一个完整的SPA区,你可以在提前预约的情况下关起来门来试用。The Bliss Cafe区则常备有柠檬水、黄瓜水以及卡布奇诺,客户可以在该区随意享用饮品。

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最有趣的是,你能在店里看到的关于产品的文字信息只有价格,甚至连尺寸、瓦数都没有。这是因为Pirch认为那些产品性能会影响顾客体验。“我们从不讨论一些不直观的产品性能,因为我们可以让顾客直接体验。”Jeffery Sears说。Pirch表示不会对顾客体验产品收取任何费用,且还配有超过100万的适合中低消费水平顾客选购的产品。Sears表示,这么做就是希望Pirch可以成为顾客们的不二选择。

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虽然很亲民,但Pirch更关注的确实高端奢侈产品的市场。该公司表示希望投入4亿刀来开阔高端市场,而他们目前已通过风险投资融资1.27亿刀。“我们愿意尝试一切可能。”Pirch CMO表示。而Pirch所有的员工在入职前都将接受为期一周的培训以强化他们对顾客至上理念的理解。

另外,Sears表示Pirch的做法还有利于在电子商务逐渐取代传统零售业市场的背景下重振实体店的发展。“我们不开辟网络销售平台,因为我们所提供的服务在网络上是无法完成的。我们也从不在开辟一个新市场时发广告,我们的业绩都是靠口碑建立的,所以我们把做广告的钱都拿来服务顾客了。”他说。

据悉,Pirch在2015年的收益到达了2.25亿美元,并保持每年翻倍的速度继续增长。该公司还打算每年开辟四家新公司。

本文译自 odditycentral,由译者 luga 基于创作共用协议(BY-NC)发布。


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