@ 2016.04.25 , 14:00

销售心理学:有时漂亮的反而业绩差

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就像艾拉妮丝·莫莉赛特在《Ironic》里唱到的:就像是婚礼那天下大雨,就像是应该接受的忠告你正好不理,就像你在药店去买痔疮膏而收银妹子超正(这句是胡诌的)。好吧,这并不讽刺但还是尴尬极了。在最近发表在《Journal of Consumer Research》上的论文中,来自香港中文大学的研究者们就发现在卖那些比较尴尬的产品时,长得好看的销售员往往卖不动。

在其中的一个实验里,研究者们跟一家药物供应商合作,在一家香港医院里摆设了两个摊位,其中一个卖普通商品(可以缓解脚痛的鞋垫),另外一个卖稍微令人尴尬的商品(一款据说可以让佩戴者减肥的自发热腰带),价格都差不多。研究者们还招募了一个长得帅气的售货员和一个大众脸的售货员,让他们每一个小时交换岗位。结果发现,卖鞋垫的摊位上,如果是帅气售货员,人气就比较高;卖腰带的摊位上,如果是大众脸售货员,人气就比较高。

在另外一个实验中,研究者把一群不明真相的参与者带到发热腰带的咨询处,然后告诉他们厂家想要知道他们对产品的看法。其中一半人看到的是这个腰带可以减肥,另外一般人看到的是这个腰带可以治疗背痛。每一组都面对同一个销售员,但是他有时候把头发梳成大人模样穿上一身帅气西装,有时候则发型凌乱穿着超大T恤。相比他一副怂样的状态,当销售员更帅气时,参与者会更加愿意表示会买不令人尴尬的治背痛腰带,而更加不愿意表示会买令人尴尬的减肥腰带。

研究者认为这种情况是由印象动机(希望他人以正面的态度看你的欲望)和印象构成(为了这个动机而采取的策略)驱使的。他们在论文中写道:“购买令人尴尬的商品比较可能会危及一个人想要在社交场合中建立的正面形象。这一点尤其在对方显得有魅力时更加明显。”正如艾拉妮丝所说,“就像终于遇见你的梦中王子”,然后你要给钱管他买怪怪的减肥腰带一样。就是这个道理。

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本文译自 nymag,由译者 许叔 基于创作共用协议(BY-NC)发布。


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