@ 2015.08.04 , 10:00

汽车推销的潜规则

汽车推销员看上去很光鲜,其实很辛苦。以下是汽车推销员自曝的行业机密。

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1. 他们有读心术。

“我并不在乎别人说什么,如果顾客驻足观看,他们也许会说没有购买计划,只是随便看看,其实可能并非如此。”密西西比州布鲁克黑文丰田汽车4S店Prentiss Smith总经理说到。汽车销售员通过察言观色来判断顾客。“如果是以旧换新,我会先报个估价,看看旧车值多少钱。”Daniel Wheeler说到,他是俄勒冈州现代汽车的销售员。“如果旧车只有两三成新,这往往说明顾客准备换车了。”David Teves是加州的汽车销售员兼博主,他说他可以通过顾客的停车点分析判断顾客。“停车场总有一两个车位被称作‘低调车位’,低调的顾客爱停那里。这种顾客要么非常有钱,你可以向他推销任何价位的汽车,要么信贷非常糟糕,很难成交。”

2. 他们会彼此打暗语。

“上”代表是一位潜在的客户,“豌豆”代表没有经验的汽车销售新手,“幽灵”代表的是没有信用记录的买家。推销员费了很多口舌,最后却没有成交的顾客则被称作“打击”,如果顾客事先对汽车参数做过功课,比较熟悉,他们就被称作“教授”,“独脚”意味着顾客没有配偶,他们通过不会购买最新款的车型。

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3. 他们认为新车和新宠物没有区别。

当顾客犹豫不决时,汽车销售往往会使出各种暗招,他们会让顾客先试用一晚,把新车先开回去过夜,明天再决定是否买下。这被称之为“小狗式营销”。Mark McDonald是专业汽车推销员,是《汽车推销员机密》的作者,他说:“顾客在朋友和邻居面前秀过他们的新车之后,会得到人们的关注,会有满足感,就象新收养了一条小狗,他们往往别无选择,只能买下。”

4. 销售员之间的内部斗争也很厉害

除了低成交率、销售指标和债务,汽车推销员还要面对同事间的暗算。比如,在某一天你休息的时候,无良同事会告诉你的客户,你已经被公司开除,替你卖掉了汽车,吃了本应该属于你的佣金。McDonald说有时还得冒着生命危险陪客户试驾,有一次他在奥克兰就不得不冒着生命危险陪□□贩子试驾,此人还顺便一路收取毒资。每次活着回来的试驾都是成功的试驾。

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5. 他们盯着奖金。

Wheeler说:“有时库存汽车卖不出去,总经理常常会继续降低价格。”经销商虽然在这辆车上赔了钱,但推销员的佣金却少不了。如果遇到某一车型特别难卖,经销商通常会向推销员发放现金奖促进销售。仅此一项每位汽车推销员每年大约可以赚到5000到10000美元。通常来说进店推销员向你推荐的第一款车型往往就是有特别销售奖的滞销车型,除了有价格优惠,有时还有幸运大抽奖。

6. 他们生存不易。

据调查汽车销售员2012年的平均收入在45000美元以下,这来之不易。很多销售员只有佣金收入,这意味着如果销售业绩为零,他们将一无所获。“每天上班12个小时一辆车也没有卖出去,这是常有的事。如果我一周没有卖出去一辆,那么我一周就没有收入。如果能卖出一辆,我能得到最低的佣金----125美元,每周工作时间是60到90小时,你说收入高不高?”Smith说到,只有20%的平均成功率,“入行后总的来说失去的比得到的更多。”

7. 有时他们会倒欠老板的钱。

如果销售员业绩很差,有些经销商会预支一些工资给他们等将来还上。用汽车销售的行话来说就是“掉进桶里了”。McDonald说到:“一但你掉进桶里,往往很难出来。两到三个月后你就会发现你已经欠下4000到5000美元。这种情况下你只能选择退出。”

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8. 促销活动很累人。

举办促销活动是个不错的办法,可以营造出一个充满活力的营销环境。Smith说:“我会让员工们在车前站成一排,放起音乐,让客户进入车内试坐。这的确有用。”在业内有个不成文的规矩就是气球能促进销售,尽管这目前还没有科学依据。在这劳累的一天,销售员拼命制作气球。“我一天要吹150个气球,当这些气球吹好之后,我已经精疲力尽了,哪有力气推销汽车?”Teves说到。

9. 工作的渡渡鸟。

2015年美国有超过一百万人在做汽车销售。但这可能会发生改变。多亏了互联网,当人们踏进经销店的时候,脑子里通常已经有了一个基本的概念。他们可能并不需要店员对汽车的介绍。值得关注的是,一些汽车经销商开始在网上做广告,让汽车信息植入潜在客户的大脑中。根据一家汽车市场分析公司估计,2013年汽车经销商在推特上的销售额已经达到了7.16亿美元,换而言之,汽车推销越来越不需要人际沟通技术,更谈不上的是一门科学。

渡渡鸟,是仅产于印度洋毛里求斯岛上一种不会飞的鸟。这种鸟在被人类发现后仅仅70年的时间里,便由于人类的捕杀和人类活动的影响彻底绝灭,堪称是除恐龙之外最著名的已灭绝动物。也是毛里求斯唯一被定为国鸟的已灭绝鸟类。中国有句成语叫“心如死灰”,以形容失望伤心到了极点。然而汉朝韩安国证明了死灰是可以复燃的,那么什么东西才是真正死透了的呢?英国人的答案是:渡渡鸟(dodo),As dead as a dodo。

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10. 名声很丑

根据最新的一次盖洛普民意测验,汽车销售员被归于最不诚实的从业人员之一,略高于国会议员(排名最后)、银行家、律师和广告从业人员。这种耻辱已经带来了负面影响:根据2007年研究发表《销售杂志》的一篇研究文章,当他们感到被批判的时候,他们就不再努力,他们认为已经失去了机会。接着客户就会发现销售员的冷淡,销售就不大可能成功,客户以后也不大会来光顾了。研究表明,经理可以通过培训为销售人员提供支持,给予同情和鼓励。建议顾客尽量保持开放的心态。销售人员也应该投入激情,跟进售后,记住诚实是最佳法宝。Smith说:“毕竟帮助改变他们的观点这是我们的责任。”当然象“小狗式营销”之类的方法有时的确有效。
盖洛普民意测验所(Gallup Poll)的正式名称是“美国舆论研究所”,是美国最大的民意测验机构。

本文译自 mentalfloss,由译者 人一 基于创作共用协议(BY-NC)发布。


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