@ 2014.11.27 , 23:10

同等舱位的票价相差很大,为什么还是合理的定价?

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今天是感恩节,正是美国人机票紧张的时候。从11月21日到12月2号间,预计有两千五百万人乘坐美国航空公司的飞机。

有些乘客提前几个月就预订了机票,花的是最低的票价。而在几个星期前预订的就要多付很多钱了。还有极少数人非常幸运地在最后一分钟买了机票登机。因此,坐在并排坐在同一舱位的三个乘客手上的机票价值差=差异可能都会非常大。

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这一点也不奇怪,因为有太多人想在这个特殊的日子赶回家,而座位又是有限的。所以航空公司就额外收取费用。但对乘客来说,这个定价系统又复杂、又不公平。为什么明明享受的是同等服务,我就得比别人多出钱?为什么不能统一定价,那样不是更好吗?

这其中可能没想象的简单,这样差异定价对我们是有好处的。

航空公司是以盈利为目的的公司,定价的标准只为了将收益最大化。但至少在某种程度上,他们的定价系统对乘客也有好处,甚至是支付最高票价的乘客。

这是怎么回事呢?举个例子。

假设一个航空公司提供100个从费城飞往芝加哥的座位,成本是四万美元(成本包括飞机、燃料、飞行员、乘务员、着陆费、保险等等)。也就是说,航空公司必须拿到4万美元的票价收入才能保证这趟航班不亏本,如果统一一个票价,那么每个人要付多少?

每个人付425美元,总收入四万两千五美元,那这趟就值得一飞。但是100个人中不是每个人都能付得起这么多钱,可能是100个经费紧张的大学生,只能付得起300美元的机票钱,然后又有20个商务旅客想要买票,每个人最多愿意支付900美元。

如果航空公司定价425美元,那么只卖得出20张票,只能收入8500美元,那它就亏了。航空公司也可以选择给这20个人开出900美元的价,那也只有一万八千美元,还是亏了。在统一票价的设定下,为了揽取更多乘客,航空公司得把票价定在300美元,这样可以卖出100张票,总收入三万美元,还是亏本。

这时,就得采取差异定价。如果航空公司卖80张300美元的票给大学生,再把20张900美元的票卖给商务旅客,就能收入四万二,这样才能盈利。

当然,航空公司也不会直接问你“您最多愿意支付多少钱买张票?您是赶春运还是去谈笔大生意?”他们只会通过提前购买、假期涨价、有限低价座位等方式进行区分。换句话说,你为了不同的东西花了不同的钱:大学生可能要为了低价选一个不方便的时间,提前把计划完成。商人则多花钱来完成临时决定的计划,买公司存起来不到起飞前两三天不出售的机动票,这些票是给那些高价值旅客(就是愿意挨宰的有钱人)准备的。

这样的设计一来用商务旅客多出的钱补贴了大学生不愿意出的那部分钱,商务旅行者也能通过花小钱得到更大的收益:不仅因为航空公司会留少数几张票到最后几分钟,也能让他们赶上谈成生意的时间,时间上不那么受限制。让航空公司赚更多钱的同时,给了商务旅客更多的选择。

比如,大学生都想选择星期天下午的航班,但却因为付不起票价只能选择星期一黎明时分的便宜班次;而商务旅客星期一要赶去另外一个城市开会,又想在星期天晚上和自己的家人待在一起。这样双方都能受益。就航空公司而言,如果没有大学生的大量需求,这趟黎明航班也没有开设的价值。

毫无疑问,商业航空公司在收益管理上投资很大,它们只能在最大限度地提高利润的前提下找到最佳的定价方案。如果这样的方案也有利于乘客们各取所需,那么何乐而不为呢?

本文译自 NewRepublic,由译者 小笨 基于创作共用协议(BY-NC)发布。


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