@ 2014.08.08 , 08:10
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营销学小知识:推广产品时,三个优点效果最好

Omne trium perfectum

这是一句拉丁谚语,意思是说“对于所有东西,三件是最完美的。”

我们都听过三只小猪的故事,也听过“一个英国人,一个苏格兰人和一个爱尔兰人走进酒吧”的笑话,所以下次说话的时候,无论你想给大家留下过目不忘的印象,还是想用雄辩说服对方,还是想说个真正搞笑的笑话,记住这条“三个原则”。

为什么丘吉尔喜欢用“鲜血、眼泪和汗水”这个表达,而不是“鲜血、辛劳、眼泪和汗水”?可能这和故事的开头,中间和结尾的三段式结构有关。要让一个故事的结尾剧情能产生转折,三个信息点就足够了,就像三只小猪和酒吧里的三个人那个笑话。而且三也很简洁,简洁就是好。

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善于借鉴其它文化中的优秀元素是美国的优良传统,所以,两名营销学教授决定将“3个法则”推广到早餐麦片的销售中。

对于营销者来说,核心问题是如何让消费者相信自己产品的价值。无论你列出多少种早晨吃Cheerios的理由,消费者有多少时间去听?

加州大学洛杉矶分校的Suzanne Shu教授和乔治城大学的Kurt Carlson认为推销麦片时,列举麦片的三个优点是效率最高的广告形式——但是只要超出三个,消费者就会对产品开始挑刺。

为了验证“三个法则”在营销学中到底有没有作用,两位教授招募了一些大学生,让他们读一些阐述产品或人的文字。比如说,有些大学生会看一些麦片包装盒上的文字:

“更健康、更好吃、更脆口、更加甜蜜、有机食品,采用更高质量的原料加工而成。”

另一组看形容词较少些的包装文字,研究人员也会让参与者看一些客观信息(比如《消费者报告》)或是一些主观信息(比如麦片包装盒)。学生要对所看到信息的可信度给出评分,分数最低1分,最高7分。

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结果,如上图所示,“3个法则”同样适用于营销领域。对于客观信息,条目越多消费者的信任度越高,但是对于营销内容,或者是说服某人的信息,3条内容就是信任度的最高点。

两位教授认为,如果主观来源的信息过多,人们会产生抵触,因为信息过多会显得很可疑。如果某品牌的牙膏有两种优点,消费者多半会买账,但是如果一个销售员说这种品牌的牙膏在任何方面都无懈可击,你会相信么?接下来两位教授又进行了一项试验,他们让大学生们评估自己对某产品的感觉和产品营销中阐述优点的可疑程度,结果显示:当优点多于三条时,产品可疑度激增,消费者对产品的负面态度会上升。

所以叫卖自己产品的时候,一定要记住:你可以吹嘘自己的产品有三个优点,但四个就不行。

本文译自 Priceonomics,由译者 王大发财 基于创作共用协议(BY-NC)发布。


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TOTAL COMMENTS: 34+1

  1. 宝霖
    @3 years ago
    2504052

    潘,驴,邓,小,闲。咦?

    [47] XX [7] 回复 [0]
  2. 宝霖
    @3 years ago
    2504053

    这么神奇!试试看

  3. 哈哈儿
    @3 years ago
    2504054

    三围,三点,三陪

    [14] XX [3] 回复 [0]
  4. 兔子样
    @3 years ago
    2504056

    我漂亮我漂亮我漂亮~

    [23] XX [1] 回复 [0]
  5. 2504059

    哈哈哈

  6. 只喝摩卡的狗
    @3 years ago
    2504069

    安全,活好,可开发票

    所以夜总会的广告是这么写的。
    为什么要写能开发票呢?难道是为了给另两个优点凑数?

    [105] XX [2] 回复 [0]
  7. 2504073

    家庭,责任,荣耀

    [23] XX [1] 回复 [0]
  8. 2504081

    我的产品由三个主要因素形成
    每个因素下面又有三个因素……

  9. 呵呵
    @3 years ago
    2504082

    把长,皮黑,肉硬

  10. 2504085

    万物成三 万物归环。。。。

  11. 2504100

    黑,长,直

  12. 2504106

    高 富 帅

    [35] XX [0] 回复 [0]
  13. 煎蛋
    @3 years ago
    2504110

    萝莉有三好:清音、柔体、易推倒;
    御姐有三好:啤酒、洗澡、吃嫩草;
    女王有三妙:木马、蜡烛、皮鞭操;
    人妻有三情:爱情、亲情、婚外情;
    无口有三式:眼罩、绷带、表情少;
    御妹有三巧:乖巧、灵巧、推的巧;
    女仆有三件:猫耳、眼镜、蝴蝶结;
    护士有三色:白色、粉色、红绿灯;
    兄贵有三招:夜袭、逆推、吃泡炮;
    正太有三宝:天真、可爱、皮肤好;
    女神有三宝,干嘛 呵呵 去洗澡。
    D丝有三废,在吗 忙不 早点睡。
    高帅富有三宝: iphone 跑车 和名表。
    黑木耳有三宝: 美瞳 高跟 黑丝脚。
    宅男有三好:Dota 基友 破电脑。
    小清新有三宝:刘海 扶腰 45度角。
    韩剧有三宝:车祸、癌症、治不好。
    型男有三宝:亲亲,抱抱,再推倒。
    小学生有三宝:起立、敬礼、老师好。
    中学生有三宝:补习、熬夜、拼高考。
    大学生有三宝:复制、贴上、过就好。
    大学男生有三宝:联谊、泡妞、学妹好。
    大学女生有三宝:化妆、打扮、穿得少。

    [81] XX [10] 回复 [0]
  14. rosses
    @3 years ago
    2504129

    戴3个表

  15. 2504135

    一个月减25磅!图中这一条在任何时候出现,对可信度的打击是致命的!
    你说抵消每天食物一半的热量,那还有人相信,吹大了怎么凑三素都是白搭

  16. 刻骨铭SUN
    @3 years ago
    2504196

    烧 烧 烧

  17. 双黄蛋
    @3 years ago
    2504224

    3P什么的

  18. 樱道花木
    @3 years ago
    2504225

    踏,马,德。

  19. 小茶ZL
    @3 years ago
    2504299

    三/个/代/表/重/要/思/想

  20. 月炎丶鱼儿
    @3 years ago
    2504370

    三翻四抖…不对那应该是4个啊…

  21. 飞来飞去
    @3 years ago
    2504403

    下面我要讲三点:
    1、古汉语三泛指多的意思,如是者有三,不孝有三,三省吾身,等等;
    2、第一点很重要;
    3、关键抓落实。

  22. 小助手
    @3 years ago
    2504463

    下面推广一下我自己,优点不多,只有三个——高!帅!富!

  23. 蘑菇有毒
    @3 years ago
    2504521

    为什么没人说 普通青年——文艺青年——二逼青年——

  24. bokenini
    @3 years ago
    2504561

    绝大多数情况下,有“邓”就行了。一定要三个的话,潘,驴,邓

  25. 随便说说
    @3 years ago
    2504631

    事不过三嘛

  26. 2504787

    那个故事是啥英国人酒吧那个

  27. 三胖
    @3 years ago
    2504919

    我还听说过三个和尚吃水的故事…

  28. Wdwkenny
    @3 years ago
    2504984

    呵呵呵

  29. martin
    @3 years ago
    2504988

    道生一,一生二,二生三。 3个字真好记,三字经 弟子规 我都忘的差不多了????

  30. yaguza
    @3 years ago
    2504994

    @bokenini: 邓通除了“驴”不明外其他四项都有了,问题是邓通是个gay。倒是蛮符合目前好男人都是gay的标准的

  31. 2505019

    万事皆三,多元宇宙三定律之一。指事物总是有三种可能,或三种形态,或三种情况

  32. 不要翘
    @3 years ago
    2505027

    谁来讲解一下第一个是什么意思????

  33. 十一哥
    @3 years ago
    2505545

    三体世界

  34. 2506161

    比基尼的制造理论

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