@ 2013.08.30 , 10:17
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Quora精选:商战传奇之陶氏的反击

提问:在商业上,有那些最机智的商战策略?
补充:拜托别再修改我的问题了好嘛!

回答:David Fry,首席技术官(得票:8.8K)

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22岁的赫伯特·亨利·陶

出生于加拿大的化学家赫伯特·亨利·陶,1897年在美国中部的密歇根州创立了「陶氏化工(DOW Chemical Company)」。那时候,他发明了一种制造化工原料「溴」的廉价手段。陶氏化工以每磅36美分的低廉价格在20世纪初,占领了整个美国化工市场。但是,他的溴产品还没有出口海外,那时全球市场被一家德国化工巨头,以每磅49美分的固定价格完全垄断,这也是为什么德国产品一直没有进入美国市场的原因,因为价格上,美国市场已经被陶氏化工牢牢控制着。

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陶氏化工的溴厂房(1890年)

终于,陶氏化工遇到了经营问题,他们到了必须扩大规模和市场的时候。老陶于是带着自己的溴,跑到了英格兰推销,很快就以价格优势击败了德国企业的49美分定价。一开始这没什么大不了的,直到德国人来到了密歇根,警告老陶必须停止这样的行为。老陶可不是能被随便恐吓的人,他告诉德国人赶紧死了这条心。

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陶氏化工在20世纪初的 LOGO

很快,德国人的溴开始以每磅15美分的价格出现在美国市场上,远远低于陶氏的价格。德国人用低价倾销的方式来占领美国,试图把陶氏化工逐出市场。但是老陶比德国人要机智的多。他完全停止了自家产品的销售,安排了一些人秘密地购进所有他能买到的德国人的溴,然后重新包装成陶氏的产品,以每磅27美分的价格卖到欧洲包括德国在内的全部地区。

于是德国人完全懵了,他们不明白:1. 陶氏化工怎么还活着! 和 2. 为什么美国人突然对溴如饥似渴?!

德国巨头继续降价,从12美分降到10美分。老陶尽情买它个心花怒放,他很快占领了整个欧洲市场,最终,德国人不得不也在他们的德国老家降低自己的售价。结局就是陶氏化工最败了德国企业的垄断,并大大拓展了自己的市场份额。消费者也从中获益匪浅。

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老年的陶

老陶用同样的方法对付德国的染料和镁垄断企业。现在,这已经成为教科书上对付「掠夺性削价」的经典案例。


网友油瓶:

Matt Tagg:

这真是个精彩的答案。

补充一点,或许这对其他人没有意义,因为老陶的成功是基于「溴」(包括镁和染料)这种产品都属于「可替代必须品(Fungibility commondities)」。

所谓「可替代(Fungibility)」是指,不同品牌的溴可以互相替换而不影响产品的最终售价。相反的例子,比如钻石,就没有这种性质,因为钻石的品质和色泽会造成价格的千差万别。

因此,这种商战策略在其他领域未必有效:

比如,假设宝马汽车想通过削价40%,以把奥迪逐出市场。

因为汽车既不是可替代品,也不是必需品,所以奥迪想买进所有宝马的汽车贴牌再卖(就和老陶那样)是不可行的。对于奥迪来说有这些问题无法回避:

- 品牌危机(打价格战奥迪的四个圈就毁了)。
- 知识产权问题(抹掉宝马的车标,撬掉后面的 X6 贴上 A6s?)。
- 售后服务(奥迪还要帮宝马修车?)
- 宝马的生产供应链等等……

本文译自 Quora by David Fry,由译者 Junius 基于创作共用协议(BY-NC)发布。


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TOTAL COMMENTS: 39+1

  1. 2177686

    想说点什么好呢 SF

    [4] XX [17] 回复 [0]
  2. 宰牛很忙
    @4 years ago
    2177688

    小编来煎蛋以来最短的一篇

  3. Calibre
    @4 years ago
    2177690

    商战传奇之杜蕾斯的反击

    [43] XX [3] 回复 [0]
  4. zgggaa
    @4 years ago
    2177693

    老年和超载鸡相依为命的老陶

    [136] XX [4] 回复 [0]
  5. jj抚jj
    @4 years ago
    2177696

    突然想起了郭德纲的烤串○●○—

  6. 2177697

    大染坊中陈六子反击藤井就是这招

  7. 基里连科
    @4 years ago
    2177698

    陶氏?是做反坦克导弹的那个吗?

  8. 破狗
    @4 years ago
    2177704

    以前叫:道(氏)化学

  9. 2177706

    这家德国巨头是叫巴斯夫嘛?

    [20] XX [1] 回复 [0]
  10. feelings
    @4 years ago
    2177707

    看起来这个德国佬的智商真捉鸡

    [42] XX [5] 回复 [0]
  11. 2177708

    简单说的说就是德国人想赔本赚吆喝,但是却成了人家的供货商。

    [88] XX [2] 回复 [0]
  12. 大凡
    @4 years ago
    2177709

    在现在这个办法应该行不通

  13. gszenki
    @4 years ago
    2177710

    我总觉得德国佬是2B之一。。。嗯到底是谁?

  14. 2177712

    虽然电器属于不可替代商品,但是也有一定危险啊,怪不得日本人在玩低价倾销的时候一定要搞封闭标准,就是为了防止对手击败自己后接上头。

  15. 没什么
    @4 years ago
    2177713

    亮点还是翻译的评论。。。好吧能不水么?

  16. 2177724

    想起来《大染坊》里陈六子对付訾家用的一招 原来原型是这个

  17. 2177729

    不要再p超载鸡了,感觉什么东西都和超载鸡扯上的错位感,真的很不舒服啊,影响阅读了

    [4] XX [33] 回复 [0]
  18. zt18243
    @4 years ago
    2177743

    对经济学什么的向来无感,不过这篇看懂了,好评!

  19. 风大算屌毛
    @4 years ago
    2177748

    那现在的陶氏化工怎么样了呢

  20. 灵异村
    @4 years ago
    2177755

    在中国我们使用“山寨”来将不可替换变成可替换。如比亚迪,腾讯等都实现了完全这一转变

    [35] XX [5] 回复 [0]
  21. 2177769

    最后一个比喻真心…

  22. ouzzyme
    @4 years ago
    2177771

    这个策略现在已经很基础了,几年前玩WOW的时候,拍卖行里面这些套路大家都玩得很溜~

  23. 2177773

    酷,看来我马上就要发了,可是,我,卖点嘛呢?

  24. sanders
    @4 years ago
    2177788

    淘宝反击战

  25. 非典猫
    @4 years ago
    2177794

    @基里连科: 陶式反坦克导弹的TOW是Tube launched(发射管发射)、Optically tracked(光学追踪)和Wire command link guided(线控引导)这三个词组的字头,不是陶式化工那个TOW

  26. 2177800

    后面的[哔–]补充的完全多余!!试想一下如果不是可行的。人家会想出这么个办法来应对德国的倾销吗?

  27. 2177802

    最后装大葱补充的S B。人家是让你学案例。不是TMD让你照搬!S B!

    [2] XX [16] 回复 [0]
  28. 2177803

    很好的文章。全让最后的S B 给毁了。

    [1] XX [15] 回复 [0]
  29. neverland
    @4 years ago
    2177815

    @Calibre: 也许是杜蕾斯决定低价倾销,冈本赶紧收购并把一个切割成两层再卖……

  30. neverland
    @4 years ago
    2177819

    @nyro: 很好的文章和原优评,不过我相信不会让你的评论毁了

  31. 暗殇
    @4 years ago
    2177822

    如果德国定价是30那怎么破?而且首先你得有充足的资金

  32. So尼克
    @4 years ago
    2177842

    @暗殇: 定价30德国企业更活不了 陶氏化工的更便宜

  33. 草莓团
    @4 years ago
    2177865

    商业战争啊 www.zjlslm.com

  34. Arbalest
    @4 years ago
    2177945

    我仿佛明白超载鸡无处不在的原因了

  35. 2178002

    希望煎蛋以后提供大家更多这样的小故事给大家!

  36. 大萌
    @4 years ago
    2178159

    小编的特点是,看名字和配图很少想进来,但是进来后发现蛮有意思的!

  37. 2178189

    一说供应链,感觉大部分企业都没戏

  38. 2178459

    标题还以为陶然

  39. 2179119

    只限于 巨量 的 原料 类吧

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