@ 2013.07.26 , 14:13

让人信服的忽悠技巧

争论、辩论......一切都是徒劳——当人们接受一件事后就很难改变他们的想法。但当涉及到全新资讯或者观点时,原本铜墙铁壁的大脑中就会瞬间被冲破:因为人们将无法判断其“真实性”。这是因为人们会根据给予其有限的信息基础来作出下一步决定,而这个所谓的事实可以被他人操纵。到底怎么才可以做让人无异议信服呢?

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1. 强调“因为”...之类的措辞

当你有任何证据来支援你的陈述时,你会更有说服力。来自哈佛的心理学家Ellen Langer也表明当你引用一系列类似的单词时对听众会有正面影响。

在一系列的著名实验中,Langer与她的研究小组在一台排满人的复印机前分别要求插队。其中一组人员只说了:“对不起,我只有五张纸,我可以先复印吗?”。然而尽管他们均有一个很好的理由来插队(只有几页要复印),但结果只有60%的人让他们先行。

“很抱歉,我这有五张纸要复印,因为我在赶时间,我可以先用打印机吗?”

相比之下,当第二组提到”“因为”这个词的时候,94%的人默许了他们插队。这是因为“因为”这个次让人们联想到他们是事出有因,并非贪一时之快。

总结:使用的肯定的语气来表达你的论点。尽量使用正面措辞如“因为”、“此外”、一系列证据等来巩固你的说服力。

2. 讲个小故事

试想一下,如果你是两宗谋杀案的陪审员。第一宗谋杀案里检察官指被告有70%的几率出现在犯罪现场,但无法证实其动机。第二宗案件大致相同,但检察官指出被告曾经有欺凌倾向。现在看来你觉得两宗案件中到底哪个更有说服力呢?

虽然昔日在青少年时期发生的欺凌案件是不能解释一宗几十年后发生的凶杀案,但事实上后者更令人信服。正如心理学家Daniel Kahneman和Amos Tversky的研究结果一般,只要符合人们的预期,他们会深信毫无有关的证据。在他们研究中,受访者将会被告知100人中有70名医生和30名律师。然而心理学家研究发现参与者基本忽视了医生和律师的实际数字和已知的信息,仅仅直观地根据其外貌长相去判断他们的职业。

我们往往去扁一个故事来适应脑中的想法而不是遵从事实:更好的故事就等于更有说服力。虽然说罪犯都不一定是恶霸、聪明就并不一定是学霸、死宅就是胖子、又或者工科男就不会有女友 说法一般,我们过于相信与预期相匹配的事情。事实上,陪审团的却会根据故事的说服力来进行决策。

3. 图片与图表

在最近的一项研究中,心理学家让参与者从一系列对错题中分辨真假:“这个明星是否还活着”、“澳洲坚果与桃子是不是同一个总类” 等等。据报道,图片或添加一个简短的描述会增加其说服力,让人看起来更真实; 尽管额外增加的信息与主题格格不入。

虽然本文并没有黑Paul Ryan(见上图)摆弄图表糊弄大家的意思,不过当人拿着一大堆写满图片文字牌子、不断强调“因为”之类的单词、再加插一两个小故事的时候,我们建议你保持谨慎,并打起十二分精神。

本文译自 Priceonomics,由译者 BearsBestBuddy 基于创作共用协议(BY-NC)发布。


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